3.5.2022

Versicherungs- und Finanzvertrieb: Verraten statt beraten?

Jeder von uns hat so seine Erfahrungen mit Bankberaterinnen, Versicherungsvermittlern und Drückerinnen von Finanzstrukturvertrieben gemacht. Leider sind diese Erfahrungen meist schlecht. Täglich erhalte ich Mails von Verbrauchern, die froh wären, sie hätten ihren „Finanzberater“ nie getroffen.

Nun sind diese Berater keineswegs alle schlechte Menschen und tun auch nur ihren Job. Der lautet aber eben: Vertrieb – und nicht wirklich Beratung. Meist haben die „Berater“ harte Zielvorgaben und müssen ganz bestimmte Abschlusszahlen für jedes Produkt „liefern“.

Interessenskonflikte zu Lasten der Kunden

Und so sind massive Interessenkonflikte zu Lasten der Kunden geradezu vorprogrammiert. Denn rund 99% der „Berater“ sind provisionsorientiert oder – insbesondere im Bankenvertrieb – gezwungen, die „Hausmeinung“ zu vertreten. Sie haben somit den klaren Anreiz oder sogar Zwang, Anlage- und Versicherungsprodukte zu verkaufen, die sich leider durch folgende Eigenschaften „auszeichnen“:

  • Möglichst hohe Provisionsintensität (also maximale Vergütung pro Kunden-Euro

  • Möglichst hohe Volumina (also hohe Versicherungssummen, hohe Anlagebeträge)

  • Möglichst lange Vertragslaufzeiten

  • Möglichst keine Flexibilität für den Kunden (also keine oder nur extrem unattraktive Ausstiegsmöglichkeiten – ich nenne das „Kundenfesselung“, die Branche nennt es „Kundenbindung“)

  • Möglichst gute Möglichkeit für Folge- und Zusatzgeschäfte (Verkauf verbundener Produkte = Kombi- Produkte sowie „Cross- selling“ und „Up-selling“)

Das ist jedoch überhaupt nicht im Interesse der Kunden.

Warum sind die Vertriebsstrukturen für Versicherungs- und Finanzprodukte in Deutschland so, wie sie eben sind?

Zwei Gründe:

Erstens: Die eigentliche Beratungsleistung wird im Provisionsvertrieb nicht vergütet. Nur wenn der Kunde einen Abschluss tätigt, fließt dem Berater… ähm… Verkäufer eine Vergütung zu. Also wird am Ende der „Beratung“ stets ein Produktverkauf stehen – egal ob im Kundeninteresse oder nicht. Lediglich bei Honorarberatung – sie hat in Deutschland einen Marktanteil von ca. einem Prozent – ist die Beratervergütung von einem Produktverkauf unabhängig. Und nur hier kann das Ergebnis einer Beratung auch einmal im Rat an den Kunden bestehen, keinen Abschluss vorzunehmen – zum Beispiel, weil der Kunde die Glasversicherung gar nicht braucht oder er statt eine langfristige Geldanlage zu tätigen, erst einmal seine Liquiditätsreserve aufbessern muss.

Zweitens: Zwischen den Kunden und den Produzenten von Versicherungs- und Finanzprodukten handeln Mittler, die ganz überwiegend als Verkaufshelfer (also im Auftrag der Versicherungs- und Finanzindustrie) und nur in Ausnahmefällen als Einkaufshelfer (also im Interesse der Kunden) agieren.

Kurzum: Das scheinbare Beratungsgespräch mit Ihrer Bankberaterin oder Ihrem Versicherungsvermittler ist in Wahrheit eher ein Verkaufsgespräch, in welchem Ihr berechtigtes Kundeninteresse gegenüber dem Vertriebsinteresse in den Hintergrund tritt, sofern Sie nicht ganz entschieden gegensteuern und intervenieren.

Um das zu können, sollten Sie wissen, welche typischen Manipulationen und Verkaufstricks „Finanzberater“ üblicherweise anwenden.

Gemeinsam mit dem auf solche Fragen spezialisierten Psychologen, Ulrich Bosetti, habe ich ein einfach verständliches Buch geschrieben, in dem wir genau diese für Sie aufzeigen.

Daher heißt das Buch: Beraten statt verraten – So wehren Sie Manipulationen in der Finanzberatung souverän ab.

Sie lernen die gezielt eingesetzte Verkaufsrhetorik des Versicherungs- und Finanzvertriebs kennen, mit der Sie zur Unterschrift unter einen Vertrag bewegt werden sollen.

Sie erfahren, wie häufig genutzte Manipulationstechniken wie die „Ja-Straße“, irreführende Vergleiche, vorgeschobene Zielkonflikte, bestimmte Reizworte und manipulative „Anker“ Ihre Entscheidung verzerren.

Und Sie erfahren, wie Sie sehr schnell den Ethos oder auch die Skrupellosigkeit Ihres „Finanzberaters“ testen können – und somit ganz rasch herausfinden, ob Sie bei diesem überhaupt eine objektive, faire Beratung zu Ihren Gunsten erwarten können.

Das Buch wird Sie als Kunde stark machen, sich bei der Versicherungs- und Finanzberatung gegen eine unlautere Gesprächsführung zu wehren und Einfluss darauf zu nehmen, dass Ihre Interessen und Wünsche stärker im Mittelpunkt stehen. Es hilft, die systematische Ungleichheit zwischen geschulten Verkäuferinnen und Vermittlern einerseits und Ihnen als Privatkunde andererseits aufzubrechen.

Beraten statt verraten; Ulrich Bosetti und Hartmut Walz, Frankfurter Allgemeine Buch; 1. Edition (26. April 2022), ISBN-10‏: ‎ 3962511245; 256 Seiten, 20,- EURO.

Auf dem Bild ist Prof. Dr. Hartmut Walz  zu sehen. | © Ulrich Bosetti

Über mich

Prof. Dr. Hartmut Walz ist Professor an der Hochschule Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen am Rhein, Lehrgebiet Finanzkompetenz, Finanzdienstleistungen, für den privatanleger, Anlageklassen und Anlagevehikel sowie Finanzpsychologie / Behavioral Finance. Seit dem 1. Juli 2021 Mitglied im Wissenschaftlichen Beirat des Bund der Versicherten e. V. (BdV).